求職者，你該做好的印象管理！

文│龐寶璽，德明財經科技大學理財與稅務管理研究所助理教授 

印象管理(Impression Management)也叫“自我呈現”(Self Presentation)，在企業招聘面試中，應聘者的印象管理行為普遍存在。1959年美國著名的社會心理學家歐文戈夫曼(Erving Goffman)首次提出印象管理的概念，是指：「一個人通過一定的方式影響別人形成的對自己的印象的過程；藉由一些行為來吸引他人的注意，以增進個人形象的做法。」 

在許多實際的人際互動中，重要的並非你是什麼樣的人，而是你在別人心中留下的是什麼樣的形象。印象管理策略可以說是影響應聘者面試評價的重要因素之一，其目的在贏得面試考官的良好評價。應聘者印象管理策略分為“獲得性印象管理”和“保護性印象管理”。試圖使別人積極看待自己的努力叫獲得性印象管理；而盡可能弱化自己的不足或避免使別人消極地看待自己的防禦性措施是保護性印象管理。 

》》面試前，準備好你的印象管理策略！ 

應聘者可以直接運用「獲得性印象管理」，來讓自己看起來更具吸引力。使用這種印象管理有兩個策略：1.找出目標對象對哪些特徵最感興趣、以及2.聲稱自己具備這些特徵。根據實務研究，使用印象管理技術的求職者中，那些關注自身優點(自我抬高)的求職者，會得到比關注面試考官(抬舉他人)的求職者更高的評價。應徵者的畢業文憑、畢業論文、相關證照、及競賽獲獎名次，都可以是在面試中的自身優點(自我抬高)佐證資料。 
往往我們會看見應聘者在一定程度上表現謙虛，甚至自嘲自己“非常一般”。這種『在無足輕重的小事上表明自己的平庸、在關鍵事件上自我讚美、自我抬高』的管理手法，是採用模糊戰略的印象管理，利用謙虛和自嘲來增強自我抬高的可信度。如果面試者詢問相關證照及競賽的過程與心得為何？應聘者告訴面試官自己如何克服重重困難、卓有成效地工作。同時，強調自己在努力的探索與學習中所獲得的知識與領悟。 

》》善用印象加分工具：證照、競賽內容、論文 

Tedeschi和Norman將獲取性導向和保護性導向的印象管理行為區分為策略性(strategic)和戰術性(tactical)。其中策略性的印象管理行為屬於長期可累積的印象，如自信、聲望、地位等。戰略性的印象管理則屬短期可以創造印象的行為，如藉口、正當化或是道歉等為戰術性的防衛性印象管理，而自我推薦、迎合和模範則是戰術性的獲取性印象管理。 
在求職的過程裡，畢業文憑、畢業論文與相關證照及競賽獲獎名次有助於提升應聘者的自信與聲望，專業知識的肯定，因此在應聘時主動強調證照及競賽的議題屬於策略性的獲取性導向。在面試時多與面試者討論畢業論文、證照及競賽的內容與收穫，可引導面試議題往自己最擅長的方向，巧妙的轉移相對弱項的問題討論，達到揚長抑短的效果，這是屬於戰術性的防衛性印象管理。 
證照及競賽除了專業有關的成果外，個人興趣的不同領域證照及競賽也可在個人的履歷資料中呈現。因為企業在召聘員工時，不僅想瞭解應聘者在與工作有官的專業知識與條件外，更希望多元性的瞭解應聘者的價值觀與個人特質。記得當初剛從美國返台工作時，在第一份工作的兩年期間，參加國內網球協會舉辦的網球裁判與網球教練的培訓，也獲得網球裁判與教練的資格。在第二份工作的面試中，面試者就對此部份有高度的興趣也與我有更多的討論。這對我在面試過程中的印象管理產生許多的正面效果。 

》》小技巧，大大的好用！ 

畢業論文如何在面試中創造更多的加分作用呢？ 
首先是論文的主題與關鍵字。一般科技業或是500人以上的大企業，每天都會收到上千封履歷，人資根本沒有時間打開每份履歷仔細過濾。此時，電腦便成篩選履歷的第一個把關者。人力銀行或企業會採用一種「類神經網路」系統，讓人資部門針對不同的職務，利用關鍵字搜尋展開篩選，剔除不適合的人。如此一來，人資部門只需要針對通過電腦篩選的履歷，進一步評估後，轉給用人單位即可。有些篩選嚴格的公司還會設定第三輪的關鍵字，看求職者的畢業論文研究主題，是否跟企業產品有關聯性。 
當初在美國讀碩士(MBA)，畢業論文是美商保險公司在台灣進入策略之探討。25年前，台灣許多外商壽險公司加入，我回國兩年後加入紐約人壽。面試時，當時的總經理是一位加拿大人，他特別花一個下午的時間看我的論文。你說我會不錄取嗎？30歲我就當上NYL教育訓練部主管。論文是證明自己想法最好的工具，但是論文題目才是吸引面試官的焦點。後來十年後考博士班時，這篇論文再次幫我一次忙。因為這是英文撰寫的論文，口試老師不再問我英文的問題，因為論文會說話!論文最好是寫自己最有感觸與最有想法的主題。因為這是自己最熟悉也是最有想法也應該是最影響下一步發展的題目。當初我的碩、博士論文靈感就是來自於以前工作中的體會，這樣寫起來更得心應手。 
論文可以視為未來再深造的敲門磚也可以是畢業後重新再換工作的最佳利器。論文可以告訴你的老闆、應徵公司新老闆或你可能再讀書的口試老師，你最擅長且最有心得的議題。透過寫論文學習自己有興趣的且呈現我最擅長的議題，這過程與結果是值得的。論文就像實務工作的企劃書，題目是否吸引人？格式是否符合要求？論述的邏輯與參考資料是否完整？最後的建議與在管理的貢獻都可以反映面試者的思維與做事態度。畢業論文是在面試過程中操弄印象管理的利器，所以平日論文要認真寫，面試時就可得心自如的表達了。